NLP at Work : Mengintip harga pesaing melalui teknik 'breaking state'

Statistic

Content View Hits : 5491

Written by Administrator

Friday, 05 December 2008 10:13

Dalam era hyper-competition (persaingan yang sangat tinggi) seperti ini dimana pasar semakin banyak pemain dengan banyak kemasan produk yang semakin kreatif dan atraktif , jika kita tidak waspada, bukan hal yang tidak mungkin pelanggan ‘loyal’ mendadak mengajukan diri berhenti berlangganan dan pindah ke pesaing dalam sekejap.

Salah satu faktor yang paling sering digunakan pesaing untuk menyerang pelanggan kita adalah ‘harga’. Kenapa ? karena dengan harga, sudah terilhat berapa yang harus ‘dikorbankan’ oleh seorang pelanggan untuk mendapatkan manfaat dari produk kita dan jika produk kita tidak memiliki ke-istimewa-an / keunikan atau diferensiasi dengan produk lain, semakin mudah pelanggan kita tergoda terhadap tawaran pesaing dengan harga yang lebih murah. Contohnya adalah jasa internet. Untuk pelanggan yang ‘hanya’ butuh akses ke internet dan cepat, maka faktor harga sangat dominan.

Sewaktu saya menjadi manager di salah satu perusahaan komunikasi data terbesar, saya sering mendapatkan laporan dari Account Executive / AE (baca : Salesman) saya bahwa pelanggan internet akan cabut ke pesaing karena harga pesaing ‘jauh’ lebih murah. Masalahnya, AE saya tersebut kadang tidak bisa mendapatkan harga pesaing dari pelanggan dengan alasan menjaga etika, walaupun hubungan personal mereka sudah cukup baik. Bahkan ini terjadi juga pada AE terbaik saya yang sangat jago negosiasi.

Nah, dalam kondisi seperti inilah biasanya saya turun tangan untuk mendapatkan harga pesaing dengan menggunakan teknik2 komunikasi yang saya namakan ‘breaking state’. Bagaimana caranya ? biasanya ketika pelanggan bersikeras tidak mau memberikan harga pesaing walau dengan alasan apapun, maka saya akan mengalihkan topik pembicaraan ke hal2 yang membuatnya nyaman, seperti hobby, keluarga atau apapun yang membuat dia masuk ke kondisi ‘alpha state’ sekitar 5-10 menit. Setelah itu, ketika pelanggan sudah merasa sangat-sangat nyaman, saya akan mengajukan pernyataan mengejutkan seperti “pak Fulan, dengan kualitas produk kami yang tinggi dimana perusahaan kami juga termasuk market leader, rasanya wajar saja kalau harga kami hanya 5 – 10 % lebih mahal dari pesaing. Jadi tetaplah bapak berlangganan ke kami”. Bumm ! pelanggan biasanya langsung kaget dan langsung merespon sebagai berikut “tidak pak darta, harga bapak 2 X lipat lebih mahal” atau “tidak pak, harga bapak 40 % lebih mahal, kalo cuma 10 % saya pasti tetap berlangganan ke bapak” …dan uppss…paras muka mereka juga terkejut karena sudah menginformasikan secara tidak langsung info harga pesaing.

Hmm.. kalau sudah begini, urusan jadi lebih mudah, saya tinggal potong harga disamakan dengan harga pesaing selama masih dapat untung, atau menawarkan produk lain yang masih memenuhi kebutuhan pelanggan dengan harga yang kompetitif, intinya pelanggan harus tetap berlangganan dan cash-inflow (revenue) perusahaan tetap mengalir. Selamat datang di dunia NLP (made by Shiddarta – SmartNLP Trainer)